熟悉你的商圈
    商圈，是指门店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。简单地说，就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。
我们开新店时，或是店长等管理人员的调任和更替，都需要一份详尽标准的商圈图，这将有助于店长快速深入地熟悉自己门店所处的商圈。商圈图并不是从地图上截取“门店所处区域”的片段，也不是简单地做下各街道和小区的汇总统计。标准的商圈图有着它独特的作业流程和构成要素。简单用一句话概括就是“先制表后绘图，要动手也要动脚。”当我们确定自己所处的商圈地理位置后，首先要做的就是收集影响经营条件有关资料的工作了，制定一张详尽的表格有助于我们的资料汇总。当然我们可以运用国家、地区统计资料加以分析说明，另外一些具体的细节则需要实地考察。
    在收集资料的过程中，我们可以运用“商圈的3要素和5形态”作为制表的横纵坐标，我们可以在表格的第一行从左到右标上5种形态：商业区、住宅区、文教区、办公区和混合区。在表格的第一列从上到下标上3种要素：消费者居住条件、交通便利条件和人潮聚集条件。消费者居住条件又可以细分为：人口、户数、人口密度、消费水平和消费习惯。交通便利条件可细分为：主要道路、公车路线、道路整建计划、车站点与人潮动向的关系。人潮聚集条件可细分为：人潮流动方向、商圈大小、范围界线、人潮聚集的原因、同业之间的竞争关系。综合前面各项调查，我们就可以制定出一目了然的商圈调查表。
    关于绘图时，图纸一般使用A4纸，纸张朝上为北，最后用几张A4纸可合并为一份商圈图。绘图时除了图标、方向、比例尺等要素外，须记住“一线二方框三圆圈”法则，线指的是街道、河流等，方框指的是刚才所说的商业区、住宅区等形态，圆圈指的是商圈的大小，一般以方圆 500M为主商圈，500—1000M为次要商圈，1000M外则为边缘商圈。

    开发你的商圈
    商圈并不是一个单向的客观概念，它的建立和发展也呈一定的主观能动性。也就是说当我们的店处于某个特定的区域范围内，并不等于我们就拥有了这个商圈。所以无论对于刚接手还是长期在任的店长，都要注意商圈的开发。
    商圈的开发需做好以下几方面工作：
    第一是建立融洽的邻里关系。我们要明白一个门店并不是孤立地存在于商圈内，我们需要和顾客、同行、社区、学校、政府机构等都要搞好关系。各门店要长时间有意识地积累这部分的资源，这样我们就能合理地运用这些资源，比如与酒店、网吧、大厦物业的良好关系有利于我们外卖业务的开拓；与学校、幼儿园、社区的良好关系有利于我们外联关系的发展；与政府、媒体部门的良好关系有利于我们在危机公关时掌握主动权。在这点上店长要发挥身先士卒的作用，主动有计划地培养这些关系，同时要建立资料库和备忘录，特别是在新老店长交接时，老店长要把针对各种关系的注意事项准确地告知下一任店长。
    第二是强化相对竞争优势。一家门店要在商圈中立足，必须要有个“独特的吸引点”，通俗地讲就是“要有拿得出手的东西”或者要做到“人无我有，人有我优”。一方面我们可以特色产品获得竞争优势，就是通过技术含量的提高或原料获取层面的资源优势，使产品表现出足够的差异性，以使消费者在众多的产品中易于识别。比如多美丽的童子鸡、烤翅、百胜蜂的至尊匹萨、正鱼的鱼饼等招牌产品是无论何时都不能断货的。另一方面就是从技术要素以外的经营管理、企业形象、顾客服务等市场因素展开，以铸就综合竞争能力优势。就是说一家门店如果QSC做不好、神秘顾客评分很低、客诉很多，我们可以断定它不会取得长时间的良好业绩，自然也会逐渐被这个商圈淘汰。
   第三是开发目标顾客。从前面几讲里我们曾提到过营业额的构成。在一个商圈里我们门店的营业额由人口数、普及率、来店频次和平均每人消费额相乘而得。在一个固定的商圈里，人口数的增减及改变是充满了外部因素和很难人为改变的因素。而商圈内潜在市场的人口有多少，才是我们研究的重要课题，就是我们常说的目标顾客。我们可以从提高普及率和来店频次两方面来开发目标顾客。普及率是指一定时期内来门店至少一次的人口比例，比如“一个月来一次”、“两个月来一次”，来店频次就是我们常说的“稀客”或“常客”，比如“一个月至少来一次”这些人的“平均访店次数”是多少。提高普及率的办法除了多开门店之外，就是要进行能吸引新TC的促销活动，比如我们适时调整优惠券的发放范围，又如我们与超市、网吧等的联合促销活动等。提高来店频次的办法例如我们推出的积分卡、会员卡、学生卡等。

    维护你的商圈
    商圈的开发不是一蹴而就的过程，俗话说“罗马不是一天建成的”。所以门店无论在建立商圈还是开拓商圈时，都要注意固有商圈的维护。商圈的维护要注意以下几个方面：首先要随时了解市场动向，不定期地更新自己的资料数据库，比如哪里的商场关闭了、哪里新开了一家幼儿园等。其次是不断提升服务品质，强化连锁效益。我们要明白每一家门店都不是单独战斗的，作为连锁店我们有自身的独特优势，统一的物流、培训、装修甚至门店的操作和服务都有严格地标准。我们要做的就是把每个细节落到实处。再者要发挥集体的力量，对不同的人针对商圈的不同细节做出具体的安排，以及维护商圈要有全年、季度甚至月度的行动计划等等。

   商圈的导入就如同军事上的分区作战的做法，商圈图就好比我们的作战地图。只有深刻了解我们所处的环境，才能做到知己知彼百战不殆。无论各位店长采取怎样的战术，商圈概念的建立却是最基本的素养。

  （摘自《百盈报》/张维兵）