温州景山宾馆营销部经理沈晓慧

    温州景山宾馆拥有一支朝气蓬勃，积极向上，充满生机活力的营销队伍。她们以“团结、敬业、创新、奉献”的企业精神，立足本职，凭着“诚信亲和，严谨规范，求真务实，拼搏进取”的工作作风。以最饱满的热情、最动人的微笑面对顾客，任劳任怨每一天，她们在工作中追寻快乐，在工作中实现人生的价值。
    沈晓慧，作为温州景山宾馆营销部的经理，在她身上更是集聚了营销人员所具有的一切魅力——豪爽亲切、干练精明、思维敏捷，胆大心细、善于交流和不撞南墙不回头的一股劲。干一行，爱一行，钻一行，精一行，像海绵一样不停地吸收新鲜的理念和知识，在沈经理看来，是成为一名优秀营销人员的基础。1992年5月完成学业的她，有幸加入了温州景山宾馆团队，当过餐饮部服务员、核算员、营销员、驻市府接待办联络员、营销部经理。
    “只要您一句话，剩下的事情我来办”这具有景山宾馆特色的现代营销服务理念，是她根据现代营销，既考虑顾客需要、又考虑竞争者的营销战略而提出的，服务理念是做好服务工作的前提和基础，只有确立起适应市场要求的、全新的服务理念，宾馆的营销工作才能在市场竞争中获得成功。以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销战略与行为。今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓的“知已知彼、百战不殆”，进而制定并实施一系列制胜的营销措施。她非常重视营销的信息收集、整理和利用工作。通过收集本市同行和周边城市星级酒店的有关信息，来分析我们宾馆所拥有的优势和劣势，取长补短，使我们的营销策略处于占优之势。她时常带领部门营销人员到兄弟酒店参观学习，与优秀的营销人员进行面对面的交流。她自己也养成了一种职业病，凡是进了酒店就往总台跑，去看别人的房价、宣传册等资料，她就是如此执着，从不放过任何机会。
    她常说：搞营销没有其他窍门和捷径，只要“三勤”：腿勤、嘴勤、心勤。腿勤就是要多跑路，市场是跑出来的，不是等出来的；嘴勤就是要多动嘴，多讲解、多宣传；心勤，就是要多动心思，多费脑筋，想尽千方百计挖掘市场潜力。一次，她打听到某一外地驻温公司有一个大型的培训班，住宿时间较长，马上就带着销售人员拜访该公司，经过艰难的营销工作，终于将主办培训班的负责人请到宾馆实地考察洽谈。然而，与对方几经谈判，会期已定，但房价却并不理想。她抓住宴请对方的机会，继续营销。对方负责人被她的执着所打动，并开玩笑地说：每喝一杯酒，房价就有涨。她毫不犹豫，一杯一杯地干了，最终喝了20多杯酒。酒量有限，诚意无限，正是她的诚意换来了谈判的成功，宾馆获利了，可她却醉倒了。
    “只有淡季的思想，没有淡季的市场”这是“海尔人”的一句格言，也是沈经理非常赞同的，只要思想不“淡”，那么宾馆的市场营销业绩就会一直保持旺盛。她认为宾馆的市场营销业绩还应体现在销售奖励政策上，一般来说，别的酒店对于营销人员的奖励政策是大同小异，而且基本上是一年四季都不变的。然而景山宾馆营销部提出了一套很有创意的奖励政策：“如果在淡季时营销人员能完成跟旺季一样的营销业绩，每名营销人员的薪酬双倍付给”。此举大大激发了营销人员的斗志，她们迎难而上，天天早出晚归，奔走于大街小巷的区、局、部、室、企业，把景山宾馆制定的“重点在基层企事业单位”的营销策略演绎得淋漓尽致，以自己的信心、决心和诚心，开拓了一片片新的市场。还记得一名营销人员为了说服一个单位，二天之内登门拜访四次，送资料、谈房价，一次来回就是几个小时，客户终于被她契而不舍的精神所打动，又成功地开拓了一个新的客户。
    “情系营销，乐于奉献”这八个大字可以说是她真实的写照，她时刻把宾馆当作是自己的家，集体的事当作自己的事，她有着家和万事兴，家兴我也兴的集体主义思想，把自己对宾馆的深厚感情化作巨大的力量溶入到自己的实际工作中去；她爱岗敬业、不畏艰难、勇挑重担；她有为大家舍小家，不计个人得失、不争个人回报的奉献精神。也正是凭着这种精神，才在平凡的岗位上做出了不平凡的业绩。面对成绩，她总是谦逊地说：“都是因为集体给了我这个舞台，如果没有领导和同事们的鼎立支持，工作也不会开展得如此顺利。”

（景山宾馆供稿）